Cuando una empresa B2B quiere más clientes, lo primero que suele pedir es más tráfico, más campañas o más presencia en redes. A veces es lo que necesita. Pero en la mayoría de casos que revisamos, el problema no está en la cantidad de contactos, sino en lo que pasa con ellos.
La captación de clientes B2B es un recorrido con varias fases. En cada una se pierde una parte del negocio. Antes de invertir más en atraer, conviene saber dónde se está escapando lo que ya llega.
1. Adquisición: ¿te encuentran las empresas adecuadas?
La primera fuga está en la demanda que no captas. Hay empresas buscando exactamente lo que vendes, pero no te encuentran porque tu web no aparece en esas búsquedas o porque tus campañas se dirigen a términos demasiado genéricos.
Cómo detectarlo: revisa en Search Console y en tus campañas qué búsquedas te traen visitas. Si la mayoría son informativas, de marca o de particulares, estás captando poco de la demanda comercial de tu mercado.
2. Conversión: ¿las visitas se convierten en conversaciones?
Muchas webs B2B describen bien lo que hace la empresa, pero no ayudan al comprador a dar el siguiente paso. No hay páginas por servicio o por sector, los formularios piden demasiado o demasiado poco y no queda claro qué pasa después de escribir.
Cómo detectarlo: compara las visitas a tus páginas de servicio con los contactos que generan. Si tienes visitas cualificadas y casi ningún contacto, el problema está en la conversión.
3. Cualificación: ¿los contactos encajan con tu cliente ideal?
Recibir muchos contactos que no encajan es casi tan malo como no recibir ninguno. El equipo comercial pierde tiempo filtrando y deja de confiar en el marketing.
Cómo detectarlo: pide al equipo comercial que clasifique los contactos del último trimestre en tres grupos: encajan, podrían encajar y no encajan. Si el tercer grupo es el más grande, hay que revisar canales, mensajes y formularios.
4. Seguimiento: ¿qué pasa después del primer contacto?
Aquí se pierde gran parte del negocio B2B. Consultas que tardan días en responderse, presupuestos que nadie vuelve a llamar y oportunidades que se quedan sin siguiente paso porque el comercial está ocupado con otra cosa.
Cómo detectarlo: toma los presupuestos enviados en los últimos seis meses y comprueba cuántos tuvieron al menos dos seguimientos. Si no tienes forma de saberlo, ya tienes la respuesta.
5. Reactivación: ¿qué ocurre con lo que no se cerró?
Un presupuesto que no se cerró hace seis meses no es una oportunidad perdida. Es un contacto que ya te conoce, que tenía una necesidad real y que quizá sigue teniéndola. Lo mismo ocurre con clientes que dejaron de comprar.
Cómo detectarlo: calcula el valor de los presupuestos no cerrados del último año. Suele ser una cifra que sorprende, y una de las fuentes de negocio más rentables.
Por dónde empezar
No hace falta resolver las cinco fases a la vez. Lo importante es saber cuál pierde más negocio en tu caso, porque ahí es donde cualquier mejora tiene más impacto. A veces es la adquisición. Muy a menudo es el seguimiento.
Si quieres que lo revisemos contigo, en el diagnóstico de captación analizamos estas cinco fases con tus datos y te damos un plan ordenado por impacto.