Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en lo que vendes y te ha dejado sus datos: un formulario, una descarga, una respuesta a un email. Pero no todos los leads valen lo mismo, y confundirlos es una de las causas más habituales de conflicto entre marketing y ventas.
Qué es un lead en marketing
Es un contacto identificado con el que puedes iniciar una conversación comercial. A diferencia de una visita anónima a la web, un lead tiene nombre, empresa y una forma de contactar con él.
Lead, MQL, SQL y oportunidad
Para que marketing y ventas hablen el mismo idioma, conviene distinguir cuatro niveles:
- Lead Cualquier contacto que ha mostrado interés, encaje o no con tu cliente ideal.
- MQL (lead cualificado por marketing) Un lead que encaja por perfil (sector, tamaño, cargo) y ha mostrado interés suficiente.
- SQL (lead cualificado por ventas) Un MQL con el que ventas ha hablado y confirma que hay una necesidad real.
- Oportunidad Un SQL con presupuesto, plazo y decisor identificado. Es lo que acaba en propuesta.
Cómo saber si un lead está cualificado
Hay dos dimensiones que conviene mirar a la vez:
- Encaje ¿Es el tipo de empresa al que quieres vender? Sector, tamaño, zona y cargo de quien contacta.
- Interés ¿Qué ha hecho? No es lo mismo leer un artículo que pedir un presupuesto o visitar tres veces la página de precios.
Un buen sistema combina ambas en una puntuación sencilla, y define por escrito el umbral a partir del cual un lead pasa a ventas. Sin esa definición, marketing celebra formularios y ventas se queja de que no sirven.
¿Llegan muchos contactos pero pocas oportunidades? En el diagnóstico de captación lo analizamos con tus datos y te damos un plan a 90 días ordenado por impacto.
Por qué no basta con generar leads
Muchas campañas de generación de leads optimizan el coste por formulario. El resultado suele ser más volumen y peor calidad: contactos de particulares, de estudiantes o de empresas que nunca comprarán. En B2B es mejor medir el coste por oportunidad, aunque el coste por lead suba.
Cómo generar más leads cualificados
- Define el cliente ideal antes de lanzar campañas.
- Trabaja búsquedas con intención de compra, no solo informativas.
- Añade al formulario una o dos preguntas que cualifiquen.
- Responde en horas, no en días: la probabilidad de contactar cae rápido.
- Mide hasta la oportunidad y ajusta los canales cada mes.
Así es como lo trabajamos en generación de leads B2B.